Hunter ou Farmer : quel commercial êtes-vous vraiment ?

Dans chaque équipe commerciale, deux tempéraments coexistent et s’opposent parfois. L’un vit pour la conquête, l’autre pour la relation qui dure. Chez NexTalent, nous voyons passer les deux profils toutes les semaines en entretien. Plutôt que de trancher, nous ouvrons le débat.

🎯 Le camp Hunter : « Un client se gagne »

Le hunter vit pour le premier rendez-vous, la porte qui s’ouvre, le contrat signé là où personne n’y croyait. Il supporte le refus, aime la pression du chiffre et s’ennuie vite une fois le compte gagné. Ses défenseurs le disent : sans conquête, pas de croissance. Dans un marché marocain où beaucoup de secteurs se structurent encore, de la tech aux services B2B en passant par l’industrie, c’est lui qui ouvre les comptes.

« Le hunter ouvre la porte. Le farmer fait en sorte qu’elle ne se referme jamais. »

🌱 Le camp Farmer : « Un client se garde »

Le farmer construit dans la durée. Il connaît l’organigramme de son client mieux que le client lui-même, anticipe les besoins et transforme un premier contrat en partenariat de dix ans. Ses défenseurs avancent un argument économique : acquérir un nouveau client coûte bien plus cher que de fidéliser un client existant, comme le rappelle régulièrement la Harvard Business Review. Dans la banque, l’industrie ou les grands comptes, c’est souvent lui qui fait la marge.

Et si la question était mal posée ?

Certains diront que le meilleur commercial sait faire les deux. D’autres répondront que c’est un mythe : on peut apprendre l’autre rôle, mais on garde toujours un tempérament de base. Ce que nous voyons en entretien, c’est que les profils qui disent « je sais tout faire » ont presque toujours une préférence. Elle se voit dans la façon dont ils racontent leurs plus belles réussites : la signature arrachée, ou la relation construite pas à pas.